Pratique de la vente

Observation d’une agence bancaire : de la tactique à la stratégie

La vente est-elle un processus immuable, que le chercheur en sciences de gestion n’aurait pas d’intérêt à investiguer ? La pratique de la vente peut-elle être modélisée, au-delà de la seule approche empirique issue des méthodes élaborées sur le terrain par les entreprises ? En s’interrogeant ainsi sur la pratique de la vente, appliquée dans le cas présent au cas d’une agence bancaire, les auteurs prônent le dépassement d’une vision tactique au profit d’une approche stratégique et une nouvelle forme de pilotage du système commercial bancaire.

La vente est-elle un processus immuable, que le chercheur en sciences de gestion n’aurait pas d’intérêt à investiguer ?

L'auteur

  • François Blanc
    • professeur émérite
      IAE Paris
  • Philippe Chassagne
    • Maître de conférences
      Université Blaise Pascal, Clermont-Ferrand, EA 3849, Centre de recherche clermontois en gestion et management

Revue de l'article

Cet article est extrait de
Revue Banque n°795

Vers Bâle IV ? Les banques dans l’incertitude

L’examen du domaine de la pratique de la vente en sciences de gestion montre qu’il existe très peu de travaux réalisés sur ce sujet. Les productions sont rares et elles manquent singulièrement de reconnaissance de la part du monde académique (Fournier et Ganassali, 2008). De surcroît, les travaux effectués ne sont pas suffisamment ancrés dans la réalité de l’entreprise. Ceci s’expliquerait par une difficulté d’accès au terrain d’où découlerait une forme d’asymétrie de l’information entre le chercheur et l’entreprise. Barth (2006) en conclut que cette « recherche n’existe pas ». Pour ce ...
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